Actualité

Tribune : négociation raisonnée ou vouloir gagner plus ?

12 juin 2024

Gagner plus dans une négociation raisonnée VS vouloir gagner plus que l’autre dans une négociation distributive!
Je tente une explication de la différence !

Alors, premièrement, on a la négociation raisonnée. 🤝
On est deux négociateurs tels deux pâtissiers qui doivent collaborer ensemble.
On est pas toujours d’accord sur la recette, sur les ingrédients, sur les proportions.
Mais si au bout du bout on arrive pas à réaliser notre gâteau on ne le vendra pas au client final, donc on perdra tous les deux.
L’objectif ? Gagner plus, oui, mais ensemble.
On cherche à augmenter la taille du gâteau pour que chacun ait une plus grosse part. 🍰

Ensuite, on a la négociation distributive.
C’est plus comme une partie de poker. 🃏
On bluffe, on mise, on relance.
L’objectif ? Gagner plus que l’autre.
On se bat pour la plus grosse part du gâteau, quitte à laisser des miettes à l’autre.

Alors, comment ne pas confondre les deux ?

Dans une négociation raisonnée, on cherche à créer de la valeur pour tous.
On est ouvert, on écoute, on propose des solutions.
On est dans la collaboration, pas dans la compétition.

Dans une négociation distributive, on cherche à prendre le maximum pour soi.
On est fermé, on garde ses cartes près de sa poitrine, on joue des coudes.
On est dans la compétition, pas dans la collaboration.

Alors, la prochaine fois que vous négociez, demandez vous : est-ce que je cherche à nous faire gagner plus ensemble, ou est-ce que je veux gagner plus que l’autre ? 🤔


Olivier CUSSAC
Consultant
Professeur permanent EGC Occitanie / Campus de Montauban


Olivier CUSSAC est Consultant et Professeur permanent à l’EGC Business School Occitanie – Campus de Montauban.

Son dernier ouvrage “Performez en vente“, co-écrit avec Alexandra David Ardite et Olivier Guérin  analyse, dans un contexte économique concurrentiel, la place de la vente dans le développement des entreprises. Ce livre, écrit par des experts de la vente, apporte des réponses concrètes à tous ceux qui ont quelque chose à vendre, qu’ils soient commerciaux, managers, dirigeants, indépendants, auto-entrepreneurs.
En savoir plus sur Performez en vente