À l’image du réseau EGC, qui place l’éthique, la responsabilité et le respect des intérêts mutuels au cœur de sa pédagogie, l’intégrité commerciale constitue un véritable levier de performance et de durabilité de la relation commerciale.
Les Campus de l’EGC Business School s’attachent à former des managers engagés, conscients de leur impact sur la société et soucieux de bâtir des relations commerciales équilibrées et transparentes.
L’intégrité commerciale, socle de crédibilité et de compétitivité.
L’intégrité commerciale repose sur l’alignement des actions et des paroles avec les principes éthiques tels que l’honnêteté, l’équité, la responsabilité et la transparence.
Elle se traduit par le respect des engagements pris envers les clients, les partenaires, les collaborateurs et la société dans son ensemble.
Cette cohérence entre valeurs affichées et comportements réels, aussi appelée congruence (Carl Rogers 1961), est essentielle pour instaurer un climat de confiance, élément déterminant de la réussite commerciale à long terme. Les entreprises qui cultivent l’intégrité commerciale bénéficient d’une meilleure réputation, d’une fidélité accrue des clients et d’un engagement renforcé des équipes.
L’intégrité n’est donc pas seulement une obligation éthique, mais aussi un avantage stratégique et concurrentiel.
Éthique professionnelle et responsabilité commerciale : des valeurs à cultiver.
L’éthique professionnelle, telle qu’analysée par les sociologues comme Durkheim, Weber ou Parsons, s’inscrit dans un cadre plus large de normes et de jugements qui guident les comportements dans la sphère économique.
Dans la fonction commerciale, elle se traduit par la capacité à prendre des décisions justes, à reconnaître les intérêts légitimes de chacun et à assumer la responsabilité des conséquences de ses décisions. Les valeurs et le respect des intérêts mutuels sont au centre de la relation commerciale : il s’agit de rechercher des accords gagnant-gagnant. Les positions de chaque partie sont comprises et respectées, afin que les engagements soient honorés.
Dans le cadre de la négociation, cette approche théorisée par Roger Fisher et Willam Ury dès 1982, favorise la durabilité des relations et contribue à la réputation de l’entreprise.
La transparence en entreprise, vecteur d’engagement et d’innovation.
Autre élément de l’intégrité : la transparence.
La transparence en entreprise est un levier d’engagement et d’autonomisation pour les équipes.
En partageant les informations utiles, en rendant accessibles les décisions et en favorisant le dialogue, l’entreprise crée un climat propice à la prise d’initiative et à l’innovation. Des entreprises comme Buffer ou Alan montrent que la transparence, lorsqu’elle est organisée et progressive, permet de responsabiliser les équipes et d’améliorer la qualité des décisions.
En ce sens, dans la fonction commerciale, la transparence se traduit par la clarté des offres, la sincérité des arguments de vente et la capacité à assumer ses erreurs. Elle renforce la crédibilité du commercial et la confiance du client, deux leviers essentiels de la performance.
L’intégrité dans la fonction commerciale, fondée sur l’éthique professionnelle, le respect des intérêts mutuels, la responsabilité et la transparence, est un facteur clé de succès pour les entreprises et les managers formés dans le réseau EGC.
Complémentaire de l’honnêteté, qui se doit d’être évidente, elle permet de bâtir des relations durables, de renforcer la confiance des parties prenantes et de s’inscrire dans une dynamique de performance responsable.
En intégrant ces valeurs dans leurs pratiques quotidiennes, les professionnels de la vente peuvent contribuer à la construction d’un monde économique plus juste et plus durable.
Olivier CUSSAC
Consultant
Professeur permanent EGC Occitanie / Campus de Montauban
Olivier CUSSAC est Consultant et Professeur permanent à l’EGC Business School Occitanie – Campus de Montauban.
Son dernier ouvrage « Performez en vente« , co-écrit avec Alexandra David Ardite et Olivier Guérin analyse, dans un contexte économique concurrentiel, la place de la vente dans le développement des entreprises. Ce livre, écrit par des experts de la vente, apporte des réponses concrètes à tous ceux qui ont quelque chose à vendre, qu’ils soient commerciaux, managers, dirigeants, indépendants, auto-entrepreneurs.
En savoir plus sur Performez en vente
Bibliographie
• Performez en vente Olivier Cussac, Alexandra David Ardite, Olivier Guérin, Vuibert 2021
• Toute la fonction commerciale Savoirs, savoir-faire, savoir-être Marie-Agnès Blanc, Marie-Paule Le Gall, Eyrolles, 2012
• Sociologie de l’éthique professionnelle Jean-Paul Terrenoire, Persée, 1991
• Comment réussir une négociation Roger Fisher, William Ury, Seuil, 1982
Webographie
• Optimus Academy L’intégrité pour réussir dans la vente, 2022
